За три года комиссии крупнейших российских маркетплейсов выросли на 58-63%. Доля продавца в конечной цене товара сжалась с 88% до 69%. В 2025 году впервые за историю отечественного e-commerce число активных селлеров пошло вниз. Это не временный кризис - это структурный перелом рынка.
Комиссия - не плата за логистику. Это инструмент управления
Большинство продавцов реагирует на рост комиссий предсказуемо: считают потери, поднимают цены, ждут. Но сама логика изменений устроена иначе. Маркетплейс через тарифы управляет ассортиментом - охлаждает перегретые ниши и тянет вверх проседающие категории.
Показательный пример - электротранспорт. Электросамокаты легче, компактнее и логистически выгоднее мопедов. Казалось бы, их комиссия должна быть ниже. Но происходит обратное: на самокаты тарифы растут, на мопеды - падают. Склады разгружаются от высоколиквидного товара, а вялая категория получает искусственный импульс. Схожая история разворачивалась с электроникой: в конце 2023 года комиссия на умные часы прыгнула с 5 до 15%, тогда как наушники и зарядки остались нетронутыми.
Логистика и топливо в этих расчётах - лишь фоновый шум. Реальные решения принимаются на уровне товарной стратегии платформы.
Государство входит в игру
Тарифная политика маркетплейсов перестала быть их внутренним делом. В 2024 году Минпромторг публично заговорил о необходимости урегулировать рыночную силу крупнейших платформ. Следом появилась рабочая группа с участием ФАС, Роспотребнадзора и Минэкономразвития - с задачей выработать антимонопольную концепцию.
Позиция конкретизировалась: комиссии российских и зарубежных продавцов должны быть выровнены. С октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике, обязывающий маркетплейсы проверять маркировку через «Честный знак» до публикации карточки и передавать данные о продажах в ФНС. Дробление бизнеса и ошибки в учёте станут видны мгновенно.
Что это значит для продавца
Рост комиссии - это сигнал, а не приговор. Вопрос в том, умеет ли предприниматель его читать. Несколько ориентиров, которые уже сейчас отделяют устойчивый бизнес от ситуативного:
- Снижение комиссии в категории - это приглашение заходить или наращивать объёмы. Рост - сигнал о перегреве ниши.
- Оптимизация модели продаж (FBO, FBS, DBS) и скорости доставки даёт больше, чем механическое повышение цен.
- Unit-экономика должна включать стрессовый сценарий: плюс 5-10 процентных пунктов к комиссии. Если товар уходит в минус - есть время выйти или пересмотреть условия с поставщиком.
- Маркировка и налоговый учёт - не формальность, а базовая гигиена. Регуляторное давление будет только нарастать.
Рынок перестал прощать медлительность. Те, кто воспринимает тарифные изменения как временное неудобство, рискуют не увидеть следующего сезона. Те, кто видит в них карту - получают фору.